Mózg, najlepszy sprzedawca

Pamiętasz, kiedy pisałem o mechanizmie do opowiadania spójnych historii, który siedzi w Twojej głowie? Pilnuje, by serię niezwiązanych ze sobą zdarzeń połączyć w logiczną całość. Można go wykorzystać do przekonywania innych by zrobili coś dla Ciebie – kupili Twój produkt, zapisali się na newsletter… Chcesz wiedzieć, jak to zrobić?

Zasada konsekwencji

Widziałeś kiedyś osobę, która potyka się będąc świadoma, że patrzą na nią inni? Jest szansa, że zamiast zatrzymać się i obejrzeć, czy wszystko w porządku, osoba ta będzie starała się iść dalej udając, że nic się nie stało. To właśnie nasza mocna cecha – staramy się być konsekwentni nawet w obliczu losowych wydarzeń, które powinny nas zrzucić z własnej ścieżki.

Robert Cialdini opisywał zasadę konsekwencji w swojej książce „Wywieranie wpływu na ludzi”. Z kolei Michael Pantalon, psycholog z Uniwersytetu w Yale pokazał, jak stworzyć konsekwencję za pomocą… dwóch kluczowych pytań.

Dlaczego nie marudzisz?

Załóżmy, że chcesz namówić kogoś bliskiego, by uczył się do egzaminu. Albo chcesz sprzedać klientowi samochód. Ludzie nie będą Cię słuchać, jeśli będą czuli, że chcesz ich zmanipulować. Zatem pierwsze, co powinieneś zrobić to uświadomić im, że nic nie muszą. Mają wybór. Świadomość wyboru sprawia, że odprężają się mentalnie. Zobacz, jak bardzo ta metoda różni się od tradycyjnej sprzedaży, w której handlowiec napiera tak bardzo, jak może…

Pierwsze pytanie, które powinieneś zadać brzmi: W skali od 1 do 10, jak bardzo czujesz, że powinieneś się uczyć? Albo: Jak bardzo – w skali od 1 do 10 – podoba Ci się ten samochód? Skala jest tu ważna, nie musi być koniecznie od 1 do 10, możesz użyć dowolnej skali oceniania. Ważne, by była na tyle szeroka, by odpowiadający nie podał skrajnej odpowiedzi.

Kluczowe jest drugie pytanie. Brzmi ono następująco (niezależnie od tego, jaką odpowiedź na pierwsze pytanie usłyszysz): Dlaczego nie oceniłeś się niżej? albo Dlaczego nie oceniłeś auta niżej?

Sam sobie odpowiem

Zasada konsekwencji mówi, że cokolwiek się stanie, staramy się być konsekwentni. Kiedy nie chcemy się uczyć (albo nie chcemy kupić samochodu), zapytani o skalę zjeżdżamy od maksymalnej oceny w dół wyszukując wady. Myślimy tylko o nich, w ogóle nie myśląc o zaletach. Ale…

Jeśli nie daliśmy minimalnej oceny (zwykle nie dajemy, zostawiamy sobie margines na sprawy, o których nie pomyśleliśmy) to zapytani o to, czemu nie jest minimalna… musimy myśleć o zaletach. A kto najlepiej przekona mnie do czegoś? Oczywiście ja sam. Najbardziej wiarygodny sprzedawca.

W skali od 1 do 10, jak bardzo prawdopodobne jest, że podzielisz się tym artykułem ze znajomymi? 😉