Dlaczego warto pracować z konkurencją?
Dzisiejszym wpisem chciałem Ci trochę namieszać w głowie: zmienić sposób, w jaki myślisz o konkurencji. Bo – wbrew pozorom – jeśli Twoja firma rozwija się i rośnie, współpraca z konkurencją jest… dobra.
16
Jakiś czas temu doradzałem pewnej małej firmie, której właściciel – opisując mi z dumą funkcje nowego produktu – powiedział mi: „Nie mówimy o tym głośno, żeby konkurencja nie podłapała.” Pomyślałem sobie wtedy: pod pozorem obrony przed konkurencją chowasz najbardziej atrakcyjną część swojej oferty przed… klientami.
Jeśli robisz biznes patrząc najpierw na konkurencję a potem na klientów, robisz to źle! Skoro już chcesz z kimś walczyć, dam Ci nowy cel.
Opowieść o dwóch restauracjach
Wyobraź sobie, że prowadzisz restaurację meksykańską. Ku Twojemu przerażeniu pewnego dnia po drugiej stronie ulicy otwiera się podobna restauracja – ale włoska. Konkurencja? Tak. Czy powinieneś ich zwalczać? Niekoniecznie.
W „Zakamarkach marki” pisałem o wąskim i szerokim patrzeniu na konkurencję. Wąskie ujęcie to pogląd, że konkurujemy z kimś. Czyli dwie knajpy konkurują ze sobą, co prowadzi do przebijania się na oferty, przekrzykiwania się na targu… bez zwracania uwagi na to, czego aktualnie chce stojący pomiędzy Wami klient. Szersze patrzenie na konkurencje to pogląd, że konkurujemy o coś – o ograniczone zasoby naszego klienta, które zaspokajają jego potrzebę. Człowiek, który ma szansę stać się Twoim klientem (na przykład wpadnie do Ciebie na lunch w czasie przerwy w pracy) musi mieć:
- potrzebę zjedzenia na mieście;
- 40 minut wolnego czasu;
- 30 złotych.
Jeśli ktoś pozbawi go któregokolwiek z tych elementów, nie ma szans by ta osoba stała się Twoim klientem. Twoją konkurencją nie jest zatem jedynie restaurator z przeciwka. Jest nim dostawca pizzy do biura i „pan Kanapka” (którzy pozbawiają klienta potrzeby). Konkurencją jest… szef, który zabiera przerwę czy rosnący kurs franka szwajcarskiego (który pozbawił człowieka 30 zł dochodu do dyspozycji).
Spójrz teraz na restaurację z przeciwnej strony ulicy. Nie wydaje się już taka wroga, prawda? Okazuje się, że konkurujecie jedynie na „ostatnim kilometrze” podróży Waszego potencjalnego klienta. A po drodze jest mnóstwo przeszkód, które sprawniej będzie pokonać… razem. Bo macie wspólnego wroga.
Kanapowy leniwiec
Wróg marki to koncepcja szersza niż definiowanie konkurencji, działa też dużo lepiej jeśli chodzi o koncepcję budowania pozycji rynkowej. Wrogiem marki nie jest konkretna firma, ale idea, przeciwko której stajemy.
- Ideą marki Coca-cola jest radość życia, więc konkurencją może i jest Pepsi, ale wrogiem jest „odwrotna koncepcja”, czyli brak tej radości, smutek, samotność.
- Toyota stawia na niezawodność, więc jej wrogiem są oczywiście samochody, które się psują – bez wskazania na konkretną markę.
- Obie restauracje z przykładu powyżej stawiają na przyjemność w czasie przerwy na lunch – ich wrogiem zatem jest „lunch na szybko” czy „brak przerwy na lunch”.
Zobacz akcję typu „Noc Muzeów”. Wiele instytucji, które – według wąskiego spojrzenia – powinno konkurować o tego samego konsumenta robi świetny co-branding dzięki któremu wszyscy zyskują. Wszystko dzięki wspólnemu wrogowi: niezainteresowanemu kulturą kanapowemu leniwcowi, z którym możemy razem walczyć. Podobnie działa akcja „Toruń za pół ceny” – po co walczyć, kiedy można współpracować?
Teraz pomyśl o własnej marce i odpowiedz na trzy pytania:
- Jaka idea jest Twoim wrogiem?
- Czy są firmy, które mają tego samego wroga?
- Co możecie zrobić razem?
Zawsze uważałam i dalej uważam, że dobra konkurencja nie jest zła.
Nie wiem czy dobrze robię, bo jestem jednoosobową firmą, a nie specjalistką ds marketingu, ale moje plany i propozycje dla Klientek niosę na złotym talerzu i chwalę się nimi wszem i wobec. A jeśli konkurencja skopiuje? To znaczy, że miałam świetny pomysł i inni go chcą naśladować. A ja wymyślę następny świetny.
Martwić się będę jeśli to mnie przyszłoby do głowy kopiować cudze pomysły.
Bardzo dobre podejście :)
Ale przy okazji działa coś takiego jak „prawo pierwszeństwa” i firma, która na rynek wprowadza produkt czy usługę jako pierwsza, ma większe szanse na sukces niż ci którzy kopiują. Pawle, dobrze mówię?
Zdarzyło mi się, że inne firmy skopiowały teksty pisane przeze mnie dla jednego z klientów. Zdenerwowałam się, on też podjął kroki prawne, ale nagle mnie olśniło. To były znane i prestiżowe marki. Skoro „pożyczyły” moje teksty, były one dobre. To akurat nie jest doskonały przykład, ale podobnie jest z konkurencyjnością. Jest siłą napędową, co pozwala na ciągłe doskonalenie i umacnia wiarę w siebie.
Bardzo dobre podejście :)
Też uważam, że konkurencja jest dobra. Nawet więcej – jako że więksi mogą więcej wolę się dogadywać i razem poszerzać np. obszar działania lub dzięki temu otwierać nowe kanały pozyskiwania Klientów. Dlatego nie mam problemu usiąść z ludźmi, którzy są moją konkurencją i wymienić się doświadczeniami. Działanie, które podszyte jest myśleniem: „konkurencja tylko czyha na moje pomysły, żeby mi je ukraść i wykorzystać” prowadzi jedynie do zamknięcia swojej oferty na wąskie grono odbiorców (którzy najczęściej i tak już są Klientami). Mam pomysł? Piszę, pokazuję, obwieszczam go światu. Ktoś skopiuje -> w wielu wypadkach lepiej dla mnie! Dzięki, Pawle, za ten wpis. Podoba mi się, jak poszerzasz horyzonty :)
Do usług :)
Konkurencja jest potrzebna, bo bez niej nie byłoby postępu i rozwoju. Swoją drogą uważam, że współpraca na wielu płaszczyznach na prawdę się opłaca ;) A co do kopiowania pomysłów, to raczej zawsze tak jest jeżeli są one dobre i łatwe do skopiowania :))
Znowu inspirujący tekst :) Mega ładuje od rana
Dziękuję :)
Współpraca z konkurencją, zwłaszcza w obszarach, które są, lub zaczynają się nasycać może być wyjątkowo opłacalna.
Kilka dobrych lat temu, stawiając pierwsze kroki w biznesie opierałam się wyłącznie na współpracy z konkurencyjnymi firmami. I mimo faktu, że nierzadko oznaczało to pracę na cudzą markę nie żałuję swojej decyzji. Wspólne działania pozwoliły nam (mnie i moim partnerom) stworzyć silną grupę, wypracować metody działania, które dają nam przewagę w niektórych obszarach i zminimalizować koszty.
Żadna firma (zwłaszcza w początkowej fazie istnienia) nie jest w stanie pokryć 100% zapotrzebowania na rynku, zamiast walczyć z konkurencją, można: uzupełnić swoje oferty; przekazywać zlecenia w przypadku braku mocy przerobowych, biorąc umówiony procent; wspólnie inwestować w rozwój innowacyjnych narzędzi / rozwiązań, które przyniosą obopólny zysk, etc. A co cenniejsze, można wymieniać się doświadczeniami – to jest nieoceniona wartość, o której przedsiębiorcy często zapominają.
Brawo :)
Gdyby w rzeczywistości było tak pieknie i kolorowo.
Tymczasem… Twój pomysł podchwytuje konkurencja, która niekoniecznie chce współpracować, natomiast chętnie skopiuje rozwiązania graficzne, wymyśli podobne tytuły, nazwy dań, promocje.
Tak, to łechce próżność i daje świadomość, że dobrze wymyśliliśmy.
Klient jednak nie nagradza swoją uwagą tego, kto wymyślił, tylko tego, kto pierwszy doń dotarł i przekonał.
Widzisz więc swoje słabe strony od razu :)
Do tego jednak trzeba mieć ułożoną strategię. Określenie tych kroków, o których pisałeś, zanim klient zacznie wybierać pomiędzy 2 firmami jest kluczowe. I dość proste. :)
W styczniu zadzwonił do mnie gość i rozpoczął umowę „Witam, nazywam się A… B…. i jestem z konkurencji…”. Tylko się uśmiechnąłem pod nosem i kontynuowałem rozmowę z zacnym jegomościem przez przeszło godzinę. A było o czym rozmawiać – jak to w jednej branży – zawsze jest wiele wątków do poruszenia. Pod koniec rozmowy Pan A. stwierdził: „ma Pan rację i słusznie Pan zauważył, że nie jesteśmy konkurencją tylko gramy do jednej bramki”.
Zmiana perspektywy zaprezentowana w w/w artykule naprawdę pomaga:) Szkoda, że wciąż tak niewiele osób zdaje sobie z tego sprawę.