Sztuka sprzedaży za pomocą… improwizacji

Sztuka sprzedaży może czerpać z różnych źródeł. Tu dowiesz się, czego nauczysz się o sprzedaży od… teatru improv.

Kategorie: Sprzedaż

12

Moje poszukiwania do książki o storytellingu zabierają mnie w różne, czasem nieprawdopodobne miejsca. Wracam z nich obładowany nową wiedzą, którą da się wykorzystać w marketingu, sprzedaży, budowaniu marki… Dziś o tym, czego teatr improwizowany jest w stanie nas nauczyć o sztuce sprzedaży.

Ostatnio usłyszałem od kogoś, że „improwizować to mógł sobie Mickiewicz czy Chopin, my musimy się uczyć”. Cóż, to nie do końca prawda – jeśli wydaje Ci się, że nasz narodowy wieszcz czy legendarny kompozytor po prostu „siadali i tworzyli”, masz spaczony pogląd na improwizację. Improwizacja to reguły. Tak, to nie jest oksymoron. Ludzie, którzy uczą się teatru, uczą się reguł improwizacji.

Zacznijmy od podstaw.

Worek z trickami

Czym improwizacja różni się od zaplanowanego spektaklu? Wbrew pozorom, różnic jest niewiele. Wyobraź sobie gimnastyczkę, która wykonuje program dowolny z piłką. Ma zaplanowane kilka trudnych ćwiczeń, które musi wykonać w odpowiedniej kolejności. A teraz wyobraź sobie gracza NBA, który posługuje się podobną piłką. On też ma do wykonania konkretny zestaw ćwiczeń. On też musi trenować, by osiągnąć maestrię. Jedyna różnica między nimi jest taka, że gimnastyczka ma zaplanowane swoje manewry w kolejności a gracz NBA wybiera te, które ma wykonać w zależności od potrzeby.

Nie znaczy to wcale, że koszykarz nie musi ćwiczyć. Tak samo aktor czy… Twój pracownik (pamiętaj, że mówimy o wykorzystaniu improwizacji w sprzedaży) nie osiągnie wiele, jeśli wyobraża sobie, że „improwizacja płynie z serca”. Improwizacja to umiejętne dobieranie doskonale przećwiczonych tricków z Twojego niewidzialnego worka z trickami.

Ale ćwiczenie to nie wszystko. Jeśli chcesz być świetnym improwizatorem (i doskonałym sprzedawcą – niezależnie od tego, czy sprzedajesz garnki w sklepie czy pomysły na kampanię w agencji reklamowej), warto zapoznać się z regułami.

Wysłuchaj oferty

Pierwsza reguła improwizacji mówi, by… słuchać. Wbrew pozorom to bardzo trudne. Większość ludzi, nawet w czasie rozmowy na imprezie, zamiast słuchać, czeka przyczajona, kiedy będą mogli wtrącić swoją inteligentną uwagę. Tymczasem improv mówi: wszystko wokół Ciebie jest ofertą, wysłuchaj jej i dopiero wtedy podejmij działanie.

Z podejściem „gotowa odpowiedź w boksie startowym” spotykamy się częściej, niż byśmy chcieli. Wyobraź sobie (lub przypomnij) sytuację, w której sprzedawca niby Cię słuchał (bo powiedział „W czym mogę Ci pomóc?”) ale tak naprawdę czekał tylko, żeby wypalić z gotową ofertą, którą miał przygotowaną. Czasem nie pozwolił Ci nawet skończyć zdania! Tymczasem klienci bardzo często na początku nie dzielą się swoimi wątpliwościami. Dobry sprzedawca potrafi czekać i słuchać.

Traktowanie wszystkiego jako oferty oznacza także, że odmowa jest początkiem a nie końcem konwersacji. „Dziękuję, nie potrzebuję teraz dużego telewizora.” może brzmieć jak odmowa, ale tak naprawdę to zdanie zawiera mnóstwo ofert. Jeśli nie teraz, to kiedy? Jeśli nie duży, to może mały? Jeśli nie telewizor, to co? Zapytaj zamiast odchodzić…

Nigdy nie zaprzeczaj

Podstawowa reguła teatru improv w skrócie brzmi: Tak, i… Co to oznacza? Wysłuchałeś oferty i po pierwsze akceptujesz ją a nie próbujesz negować, zmieniać czy poprawiać. „Nie potrzebuję teraz telewizora” nie powinno wywoływać reakcji „Ale czy na pewno? Mamy teraz promocję na…” „Ale” jest Twoim wrogiem.

„Nie potrzebuję dużego telewizora.” „Oczywiście, że nie. Te wielkie bydlęta wcale nie zapewniają lepszej jakości obrazu a zajmują pół ściany. Małe jest piękne. Takie jak ten model. Prawda, że zgrabny?” Reguła zaangażowania w tym przypadku sprawi, że klient – który wcześniej potępił w czambuł duże telewizory – będzie musiał przyznać Ci rację: małe jest piękne. Cykl „zaakceptuj ofertę” zaczyna się od nowa a Ty jesteś o krok bliżej do tego, czego klient naprawdę chce.

Spraw, by partner wyglądał dobrze

Na scenie teatru improv obowiązuje zakaz oczerniania partnera, bo takie działanie prowadzi do spirali negatywnych zachowań a w konsekwencji aktorzy zaczynają się bardziej interesować sobą, dogryzaniem sobie, niż sceną i publicznością.

W sprzedaży nie masz sceny ani publiczności, jednak reguła ta wcale nie przestaje być prawdziwa. Jeśli zależy Ci na tym, by Twój partner (w tym wypadku: klient) wypadł dobrze przed swoją publicznością, jesteś na doskonałej drodze. Bo Twój klient ma publiczność: telewizor będzie oceniać żona, sąsiad, dzieci… Nie tylko zakup, także sam proces zakupu (doświadczenie). Zdarzyło Ci się wyjść ze sklepu, bo sprzedawca za wszelką cenę chciał pokazać, że wie o aparatach więcej od Ciebie? No właśnie…

Dobry aktor improv troszczy się o to, jak wygląda jego partner. I jest spora szansa, że partner odwzajemni się tym samym.

Jak ćwiczyć improv?

Szkoły teatralne podpowiadają mnóstwo ćwiczeń, które – praktycznie bez modyfikacji – można wykorzystać do ćwiczenia umiejętności sprzedażowych. Jedno z nich wygląda następująco:

  • Jedna osoba jest kupującym, druga sprzedającym.
  • Sprzedający może jedynie zadawać pytania (nie może mówić zdań twierdzących).
  • Pytania mają kilka reguł: nie może to być pytanie tak/nie, nie może być też zawoalowaną opinią (dlaczego uważasz, że to głupie?).
  • Kupujący musi na każde pytanie odpowiedzieć.

Jeśli masz asortyment, który sprzedajesz, zobacz jakie ciekawe rzeczy odkryje w nim to jedno ćwiczenie…

 Cześć! 

Nazywam się
Paweł Tkaczyk

Zarabiam na życie opowiadaniem historii. Jestem strategiem, właścicielem agencji MIDEA, autorem trzech bestsellerowych książek i mówcą publicznym. Wśród moich klientów są firmy takie jak Orange, GlaxoSmithKline czy SONY.

  • Maciej Jesionowski pisze:

    No Pawle w końcu ktoś opowiada o Improv w takim kontekście w jakim sam o nim opowiadam. Bardzo fajnie, że też to poruszasz :)

    Improv(e) Your Life! :)

  • Ania pisze:

    Punkt drugi („sprzedający zadaje tylko pytania”) przypomina nieco Sokratejską metodę „na akuszerkę” ;-)

  • Grupa Odskocznia pisze:

    Również się cieszę, że ktoś podjął temat aspektu pozascenicznego teatru impro.
    Improwizacja może być rozumiana jako pewnego rodzaju doskonalenie własnych umiejętności i osobowości. A co istotne ćwiczenia improwizacyjne angażują bez reszty i integrują ;) Jeśli macie okazje skorzystać z warsztatów opartych własnie o techniki improwizacyjne nie wahajcie się.

    W razie pytań dotyczących improwizacji teatralnej zapraszam do kontaktu (działam w grupie impro)

    http://www.facebook.com/Odskocznia

    pozdrawiam,
    Marek

  • Michał Mącznik pisze:

    Warto dodać tutaj jedną rzecz. Żeby dobrze improwizować, trzeba mieć zasoby.
    Jeżeli ktoś dopiero zaczyna w sprzedaży/wystąpieniach publicznych/gry na instrumencie, to improwizacja nie jest dobrą opcją. Wtedy najlepiej skupić się na nauce podstawowych technik i umiejętności. Improwizacja niewiele tu pomoże, a wręcz może zaszkodzić.
    Za to w przypadku specjalistów w danych dziedzinach, gdy ktoś posiada odpowiednie umieętności, to improwizacja wraz z jej wszystkimi technikami, jest genialnym rozwiązaniem, które wspomaga błyskawiczne reagowanie na rozmówców lub zaskakujące sytuacje.

  • Artur Kuć pisze:

    Zdecydowanie potwierdzam! Impro świetnie można wykorzystać w sprzedaży.

    Wpadłem w temat, jak śliwka w kompot:
    – wchłonąłem już kilka książek w tym temacie,
    – zapisałem się na warsztaty impro,
    – pojechałem na konferencję z zastosowań improwizacji w biznesie,
    – napisałem parę wpisów na blogu i…
    – zacząłem wprowadzać elementy improwizacji do pracy z handlowcami.

    Wkręcam się coraz bardziej i widzę ogromny potencjał. Dokładając do tego storytelling oraz łącząc z jakąś sensowną metodyką sprzedaży otrzymujemy super efekty.
    Handlowcy w zderzeniu z czymś takim, początkowo szeroko otwierają oczy ze zdziwienia i zastanawiają się o co chodzi, żeby za chwilę zaangażować się pełną parą :)

    • Artur,
      dzięki postom na Twoim blogu, po raz pierwszy zainteresowałem się impro. W tym miejscu Ci za to dziękuję. Wpis Pawła, jak zawsze na bardzo wysokim poziomie. Im więcej o tym czytam, tym bardziej się wkręcam w improwizację :) Dzięki Panowie – muszę zgłębić temat jeszcze bardziej.

      Pozdrawiam,
      Artur Rogowski

      • Artur Kuć pisze:

        Hej Artur,
        miło mi to słyszeć – a właściwie czytać. Dzięki :)

  • Gerard Kościelski pisze:

    Najpierw nauka potem improwizacja. To jak z mistrzowaniem w RPG: najlepsze sesje – improwizacja MG, poprzedzona sporą dawką nauki i poznawania „rzeczywistości”… Kto gra/ł wie o co chodzi,a kto nie niech zacznie…

  • To i jeszcze inne inspiracje u mnie w FlowUp już są realizowane dla sprzedawców. Warsztaty te organizuję z wieloletnim aktorem Teatru Nowego w Poznaniu na jego deskach ;)
    ps
    świetne wyczucie Paweł!

  • Antczak Krzysztof pisze:

    Zgadzam się prawie ze wszystkim. Prawie, gdyż te owe tricki dla mnie raczej są kompetencjami świadomymi i tymi, o których nawet nie wiem. Trenowanie impro, nie tylko pozwala w łatwy sposób z nich korzystać ale sprawia, że jesteśmy w tym naturlani a przy tym wiarygodni. Nie wiem, może oszalałem, jednak uważam, że to cudowna sztuka doświadczania siebie i zmiennej rzeczywistości.

  • {"email":"Email address invalid","url":"Website address invalid","required":"Required field missing"}
    >