wpis gościnny od Marka Jankowskiego

A miało być tak pięknie… Gdy zakładałeś firmę, marzyłeś o wolności. Zero zwierzchników, pełne konto, wakacje kiedy chcesz. Tak miało być. Ale nie jest. Zamiast szefa masz klientów – i do każdego z nich musisz się dopasować.

Chciałeś cieszyć się pieniędzmi, a tymczasem ściska Cię w dołku, gdy zbliża się termin płacenia VAT-u. Na wakacje nie masz czasu. Przecież bez Ciebie to wszystko by się zawaliło. Czasem myślisz, żeby dać sobie spokój z działalnością gospodarczą. Ale to by było jak przyznanie się do porażki. Co innego, gdyby ktoś kupił od Ciebie firmę. Tylko kto? I za ile?

Brutalna prawda jest taka, że dla potencjalnego kupca Twój biznes może nie być wart ani złotówki.

– Jak to?! – zapytasz. – To jaką cholerę wypruwam sobie żyły, nie śpię po nocach, chucham i dmucham na klientów? Cały mój dorobek nie ma znaczenia? Te wszystkie lata wyrzeczeń nie są nic warte?

Zgadza się. Bo w biznesie nie chodzi o to, żeby pracować ciężko, tylko mądrze. Pomyśl przez chwilę. Gdy przychodzi do sprzedaży firmy, co ma prawdziwą wartość? Meble, komputery, drukarki i inne biurowe rupiecie? Jasne że nie. Zespół wyjątkowo utalentowanych pracowników? Wątpię. Każdy z nich może przecież odejść. Właściciel, który potrafił to wszystko stworzyć? Akurat. Przecież on właśnie stamtąd ucieka.

Liczy się tylko jedno. Sprawnie działający system, który przynosi zyski. Firma ma być maszynką do robienia pieniędzy, Im więcej ich generuje, tym więcej jest warta.

Możesz zbudować taki biznes, o ile nie popełnisz któregoś z 5 najgroźniejszych błędów.

1. Przychodzisz do pracy pierwszy i wychodzisz ostatni

Przypomnij sobie: czy kiedy ostatnio kiepsko się czułeś, poszedłeś do lekarza? Czy może zamiast tego stwierdziłeś: „nie mam teraz czasu na chorowanie”? W którym roku wykorzystałeś 26 dni urlopu? Czy nie masz wrażenia, że zamiast być właścicielem biznesu stałeś się jego niewolnikiem?

Na początku działalności gospodarczej większość zadań właściciel wykonuje osobiście – to normalne. Z czasem przejmują je pracownicy, a Ty powinieneś skupić się na zarządzaniu. Nadawać kierunek i rozliczać z efektów. Ale życie jest bardziej skomplikowane.

Stali klienci wciąż domagają się, żebyś ich obsługiwał. Nawet z drobnymi sprawami idą do Ciebie. A jak masz odmówić ludziom, którzy zaufali Ci na początku i są wobec Ciebie lojalni?

Do tego im większa firma, tym bardziej złożone problemy do rozwiązania. Może sobie z nimi poradzić tylko ktoś, kto ma duże doświadczenie, doskonale zna rynek i przymie odpowiedzialność za trudne decyzje. Więc bierzesz to na siebie.

Uświadom sobie: jeżeli firma nie potrafi działać bez Ciebie, jest bezwartościowa. Nawet jeżeli zarabia pieniądze i ma wiernych klientów, jest jak Rolls-Royce na środku pustyni. Gdy skończy się paliwo w baku, stanie się kupą złomu. A paliwem jesteś Ty.

2. Twój biznes opiera się na utalentowanych pracownikach

Wiesz, jak powstała sieć McDonald’s?

Gdy Ray Croc po raz pierwszy odwiedził bar prowadzony przez Dicka i Maca McDonaldów w Los Angeles, zachwycił się szybką obsługą. Wyobraził sobie, że takie przydrożne lokale sprawdziłyby się w całym kraju. Zaproponował braciom, że kupi od nich licencję na otwieranie kolejnych restauracji według tego samego pomysłu. Nie byli przekonani, ale Ray Croc zaraził ich entuzjazmem. Dziś ten biznes liczy 35 tys. placówek w 116 krajach.

Szybki rozwój był możliwy, bo praca w takim lokalu nie wymaga żadnych nadzwyczajnych umiejętności. Wystarczy wykonywać proste instrukcje. Personel składa się głównie ze studentów, którzy chcą sobie dorobić. Tacy pracownicy są elastyczni i nie mają wielkich wymagań finansowych.

Wyobraź sobie, że ta historia miałaby inny początek. Ray Croc wpadłby na taki sam pomysł w zupełnie innej restauracji. Takiej, do której goście ustawiają się w kolejce, bo genialny szef kuchni serwuje tam wyjątkowe dania. Czy taki biznes dałoby się skopiować? Nie ma mowy. W tym przypadku sukces opiera się na konkretnym człowieku, który jest mistrzem w swoim fachu, a nie na sprawnie działającym systemie.

System powinien działać bez zarzutu przy założeniu, że zatrudniasz przeciętnie wykwalifikowanych ludzi.

Nie daj się jednak wciągnąć w pułapkę „im prościej, tym lepiej”. Jeżeli Twoja firma zajmuje się myciem okien, wyprowadzaniem psów albo innymi równie banalnymi usługami – klienci nie będą szczególnie cenić Twojej oferty.

Sztuka polega na tym, żeby zaproponować coś, co jest bardziej skomplikowane, ale można łatwo znaleźć pracowników, którzy się tego nauczą.

3. Bardziej troszczysz się o zyski niż o przepływ gotówki

Być może nie zdawałeś sobie z tego sprawy, ale firma może zbankrutować, mimo że przynosi zyski.

Nawet jeżeli na papierze wszystko wygląda fantastycznie, ostatecznie liczy się gotówka, którą dysponujesz. Gdy nie masz z czego zapłacić pracownikom i dostawcom, Twojej firmie grozi upadłość.

Komunikat „brak środków na rachunku firmowym” jest jak dziura w kadłubie statku, którego jesteś kapitanem. Zamiast pilnować obranego kursu, całą energię poświęcasz na usunięcie awarii. Im częściej taka sytuacja się powtarza, tym większe ryzyko, że Twój okręt osiądzie na mieliźnie lub roztrzaska się o skały.

Jak tego uniknąć? Stan konta spada poniżej poziomu ostrzegawczego najczęściej wtedy, gdy oferujesz odroczone terminy płatności. Nie chcesz mieć problemów? Żądaj pieniędzy od razu.

Już słyszę te protesty: „Ale w mojej mojej branży nie da się inaczej, wszyscy tak działają!”. A kto powiedział, że masz robić to co wszyscy? Wymyśl inny model sprzedaży. Poszukaj argumentów, który odróżnią Twoją ofertę od konkurencji. Znajdź coś, co sprawi, że Twój produkt będzie więcej wart w oczach kupujących. Wtedy będą bardziej skłonni do płacenia z góry – jeżeli nie w całości, to przynajmniej częściowo.

I jeszcze jedno: czy po Twoje produkty lub usługi klienci wracają wielokrotnie? Jeżeli nie, trudno Ci będzie zbudować biznes na wielką skalę. Nie bez powodu salony sukien ślubnych czy zakłady pogrzebowe to firmy o lokalnym zasięgu.

4. Osobiście zajmujesz się sprzedażą i obsługą klientów

Pewna włoska firma – potencjalny klient – zaprosiła mnie kiedyś na swoje stoisko na targach. Poszedłem razem z handlowcem, ale ponieważ po drugiej stronie był właściciel, rozmowa toczyła się między nami dwoma. Czułem, że Włoch ma większe ode mnie doświadczenie w takich negocjacjach i za bardzo mu ulegam, ale dobiliśmy targu. Zaraz po wyjściu mój pracownik zapytał zdziwiony: „Nie za tanio?”. Na spokojnie jeszcze raz przeanalizowałem wszystkie warunki. Okazało się, że wprawdzie nie straciłem na tej transakcji, ale też się na niej nie wzbogaciłem.

Czego możesz nauczyć się na moim błędzie? Pamiętaj, że jako właściciel jesteś emocjonalnie związany z własną firmą i może to być twoją słabą stroną w negocjacjach. Rozmówca wie, że to Ty podejmujesz wszystkie decyzje, możesz to zrobić od ręki i te ustalenia będą wiążące.

Handlowiec działa tylko w tych granicach, które mu wyznaczyłeś. Gdy nie jest czegoś pewien, zawsze może powiedzieć: „Muszę to skonsultować z szefem” i spokojnie przeanalizować ofertę.

Możliwe, że w przeciwieństwie do mnie jesteś przedsiębiorcą i równocześnie świetnym sprzedawcą. Gratuluję. Ale jeżeli nawet obsługujesz tylko wybranych klientów, zmniejszasz w ten sposób szanse, że ktoś kupi Twoją firmę. Potencjalny nabywca będzie się bał, że gdy odejdziesz, związani z Tobą odbiorcy również znikną.

Z tego samego powodu warto zatrudniać co najmniej dwóch handlowców. Inaczej skąd będziesz wiedział, czy wysokie obroty są zasługą świetnej oferty, czy wyjątkowo zdolnego pracownika? Poza tym sprzedawcy lubią rywalizację. Gdy będą mieli z kim się ścigać, osiągną lepsze wyniki.

5. Dopasowujesz ofertę do potrzeb pojedynczych nabywców

Wyobraź sobie, że dzwonisz na infolinię UPS i mówisz: „Hej, może pożyczylibyście mi jedną brązową furgonetkę na parę godzin? Potrzebuję przewieźć kredens od szwagra, dobrze zapłacę”. Nie ma szans. UPS nie wynajmuje samochodów.

Ty też musisz jasno określić, czym Twoja firma się zajmuje, a czym nie.

Docelowo powinieneś sprzedawać wyłącznie te produkty lub usługi, w których się specjalizujesz i które Twoim zdaniem mają największy potencjał. Z całej reszty zrezygnuj. Możesz spełniać wszystkie zachcianki klientów – pod warunkiem, że nie wykraczają one poza Twój podstawowy biznes.

Czy to znaczy, że masz marnować okazje do zarobienia pieniędzy? Tak. Jeżeli poważnie myślisz o zbudowaniu wartościowej firmy, nie da się inaczej.

UPS to firma kurierska. Pracownicy wiedzą, co mają robić i sprawnie wykonują swoje zadania. Gdybyś nagle kazał im zająć się czymś innym, pojawiłby się bałagan. Dlatego nie wynajmują samochodów i nie robią wielu dodatkowych rzeczy.

To samo dotyczy Ciebie. Kiedy kupujący widzą, że realizujesz nietypowe zlecenia, zaczynają naciskać, żebyś ich również potraktował indywidualnie. Wtedy w miejsce sprawnie działającego systemu pojawia się improwizacja. I wracasz do punktu wyjścia.

Możesz nazwać to budowaniem swojej marki. Barbie to długonoga piękność. Coca-Cola to orzeźwiający napój. Levi’s to odzież dżinsowa. Jeżeli chcesz odnieść sukces, musisz jasno określić, kim jesteś. I kim nie jesteś.

A teraz najważniejsze.

Nawet jeżeli popełniłeś wszystkie wymienione błędy i tak jesteś w lepszej sytuacji niż większość przedsiębiorców.

Wiesz już, na co zwrócić uwagę, żeby firma przestała być obozem pracy, który sam sobie wybudowałeś i zamiast tego stała się inwestycją, którą rozwijasz.

Jesteś na dobrej drodze, żeby własny biznes zamiast stresu dawał Ci satysfakcję.

Czy nie po to zakładałeś działalność?