Zrób biznes, ale nie jak zwykle

W artykule „Czego nie dowiesz się z Google i Facebooka?” pisałem o filtrach, które algorytmy niepostrzeżenie zakładają wokół nas (albo które świadomie zakładamy wokół siebie, by odciąć się od nadmiaru informacji). Świadomość istnienia tych filtrów może mieć konsekwencje dla Twojego biznesu i potencjalnych zysków. Jakie? Dziś o „syndromie zajętej sieci”, czyli o tym, że standardowy sposób robienia biznesu niekoniecznie może być dla niego najlepszym rozwiązaniem.

O sprzedawaniu piasku (bynajmniej nie na Saharze)

Wyobraź sobie, że masz olbrzymie złoża piasku. Pewnego dnia podchodzi do Ciebie ktoś z firmy budowlanej i pyta, czy nie sprzedasz mu jednej taczki Twojego piasku. Zgadzasz się, budowlaniec zamawia od Ciebie kolejną taczkę (którą trzeba mu zawieźć na drugi koniec miasta), potem kolejną. Widzisz świetny pomysł na biznes. Zatrudniasz ludzi, którzy za Ciebie wożą taczki z piaskiem do budowlańca. Mało tego, płacisz za reklamę w piśmie kierowanym do budowlańców, by zdobyć więcej Klientów. Opłaca się – kolejne firmy budowlane zgłaszają się do Ciebie po piasek, zatrudniasz coraz więcej ludzi, skalujesz biznes…

Czy to jest optymalny sposób robienia interesów? Okazuje się, że nie. A wszystko przez… miejską plażę.

Miejska plaża

Miejska plaża powstała mniej-więcej w tym samym okresie, w którym wywiozłeś pierwszą taczkę z piaskiem do firmy budowlanej. Powstała nie po drugiej stronie miasta, tylko znacznie bliżej. A co najważniejsze, miejska plaża ciągle potrzebuje piasku najwyższej jakości. Płacą za niego kilkakrotnie więcej, niż firmy budowlane, bo na tym doskonałej jakości piasku ludzie leżą, nie wrzuca się go do betoniarki.

Jeśli zajmujesz się budowaniem pozycji firmy jako dostarczyciela piasku dla branży budowlanej, nawet nie sprawdzisz, czy Twój piasek spełnia wymagania plaży miejskiej. A gdyby spełniał, mógłbyś go sprzedawać wielokrotnie drożej, transportując go nawet bliżej.

Syndrom „zajętej sieci”

Każdy z nas ma ograniczoną zdolność przyswajania nowych informacji – dlatego musimy je filtrować. Jednak biznes to szukanie okazji, stały zestaw filtrów bardzo mocno Ci w tym przeszkadza. A jednak wielu biznesmenów, właścicieli firm, pozwala sobie na ograniczenie wizji swojego świata. Czasem w bardzo szkodliwy sposób.

Przykład? Firma, która robi biznes od 20 lat w taki sam sposób. Rozmawiałem ostatnio z potencjalnym Klientem, który właśnie w taki sposób traktował swoją działalność – skoro przez 20 lat działało dobrze, znaczy, że wszystko jest w porządku. Problem w tym, że świat idzie do przodu. Jeśli przez kilka lat nie rozwijasz się, zostajesz w tyle.

„Syndrom zajętej sieci” opisany w książce Emanuela Rosena „Anatomy of Buzz” (w Polsce ukazała się jako „Fama”) to właśnie przypadek, kiedy cała Twoja „przepustowość informacyjna” jest wypełniona informacjami Ci znanymi, nie dopuszczasz do siebie niczego, co mogłoby zmienić Twój pogląd na świat czy biznes. „Moja firma jest znana, bo wszyscy moi znajomi mówią, że jest znana” to bardzo prosty sposób do skrzywienia sobie wizji świata. Na niekorzyść Twojego biznesu.

Co możesz zrobić?

Cokolwiek, byle inaczej. Słowem – zrób biznes, ale nie „jak zwykle”. Jeśli zawsze przygotowujesz Klientom oferty w PowerPoincie (i tracisz część zleceń), spróbuj je przygotować w „czystym tekście”. I vice versa – niektóre korporacje brak PowerPointa uważają za „niepoważny”. Jeśli nie reklamowałeś się nigdy „bo biznes szedł dobrze”, spróbuj zareklamować się i sprawdzić, czy może iść lepiej.

Inwestuj w świeżą krew w firmie i próbuj pomysłów, do których nie do końca jesteś przekonany. Pozwól zewnętrznemu konsultantowi, by powiedział parę gorzkich słów o tym, co robisz. Może się okazać, że inni wiedzą lepiej od Ciebie. Wiem, to mało komfortowe uczucie. Ale bardzo dobre dla biznesu.