Upust? Za co?

Niektórzy stosują jeszcze metodę „to już jest cena z rabatem”, czyli wysyłają wycenę wraz z rabatem 'na początek współpracy’, 'za kolejne zamówienie’ itp. Co o takiej metodzie sądzisz Paweł?

To klasyczny problem psucia rynku przez tanich wykonawców czegokolwiek. Łatwo to zaobserwować na Allegro, gdzie co chwila pojawiają się nowi sprzedający, jadą po bandzie z marżą, mają mega niskie koszty wysyłki, a po trzech-czterech miesiącach okazuje się, że ich genialna strategia na ten biznes nie wypaliła i się zwijają, bo kasy na dokładanie brakło. Ale co rynek popsuli, to popsuli.

A hasła „bo tam jest taniej!” zawsze najlepiej skwitować „to zapraszam tam”. I często okazuje się potem tak jak piszesz, że człowiek jednak bierze u nas, bo jednak skądś ta różnica w cenie wynika.

Ostatnio pewna osoba z agencji reklamowej napisała mi, że moja wycena wpisu na blogu go „zabiła”. Cóż, ma prawo tak myśleć, ale nie wiem czy pisząc tak, chciał żeby było mi go żal? Osobiście polecam negocjować, bo czasem jednak udaje się dostać fajny rabat, ale bez marudzenia gdy się go nie dostanie.

Czasem się wkurzam i zastanawiam, czy to nie jest taka mentalność ludzi z naszego kraju, że cena najważniejsza i byle było najtaniej, jakość jest nieistotna. I to dotyczy praktycznie każdego aspektu życia! Prosty przykład – pytam na fb znajomych o dobrego fryzjera, który poradzi sobie z moimi problematycznymi włosami. I jak było do przewidzenia część komentarzy rozbija się o cenę – ten najtańszy, lub poleciłabym tego, ale jest drogi. A ja się nie pytałam o to gdzie ile zapłacę, ale szukałam jakości, gdzie dla mnie jest oczywiste, że cena będzie proporcjonalna. Tylko, że nie każdy łapie, że po taniości naraża nas na dodatkowe koszty z poprawkami, stratą czasu i niezadowoleniem

Pawle, zgadzam się – obniżka ceny powinna z czegoś wynikać. Bardziej restrykcyjna forma płatności, luźniejszy termin dostaw, krótsza gwarancja, itd.
I wszystko byłoby pięknie. W hossie gdy sprzedawca dyktował warunki działało to znakomicie. W bessie na rynku klienta, gdzie firmy wydzierają sobie klienta niczym sepy ostatni kawałek antylopy jest to zdecydowanie bardziej kłopotliwe.

Nakreślmy typowy obraz dnia dzisiejszego.
U klienta pod drzwiami mija się wychudzone, wyjące z głodu i skaczące sobie do gardeł stado krwiożerczych handlowców z fizycznie dokładnie tym samym towarem. Lojalność producenta który też chce sprzedać tyle co 3 lata temu zdecydowanie podupadła – teraz sprzeda każdemu kto przyniesie gotówkę w zębach.
Towar wyjaśnijmy sobie – opakowany w dość dobrze skopiowane usługi dodane (przynajmniej w ofercie – w dobie internetu co za problem wejść na www i skopiować pracę innych, choćby pojawiła się jakaś nowość wczoraj) i co najważniejsze – z polityką cenową spuszczania gaci do kostek i wypinania czterech liter na starcie. Byle tylko zrobić jakikolwiek obrót i zarobić na suchą bułkę.

Klient niczym król na Żelaznym Tronie łaskawie dopuszcza do siebie tych co mu się na pierwszy rzut oka spodobają. Dziś Ty i Ty i może Ty dostąpisz łaski przedstawienia swojej oferty. Oczywiście po godzinnym czekaniu w poczekalni celem zmiękczenia.
A ja, a ja- woła jakiś młokos? Sytuacja jak w Piłkarskim Pokerze. Ty nie. Jeszcze długo nie.
Piękny nie jestem, ale dług już w biznesie więc jak się dać wybrać wiem – dostąpiłem zaszczytu zapoznania się z realnymi potrzebami Klienta. Ba, zaprzyjaźniliśmy się, dostrzegł we mnie Wiedźmina. Profesjonała, znaczy się. Wybraliśmy wspólnie najlepsze rozwiązanie. Klient zachwycony. Właśnie tego szukał. Z takim kompletem usług. Właśnie tego chce. I przychodzi ta magiczna chwila. Pada sakramentalne pytanie: Ile?
Znam doskonale konkurencję, wiem do czego są zdolni. Znam ich poziom rabatowania i wiem, że oddadzą się za półdarmo poświęcając prawie całą swoją marżę.
Zdaję sobie sprawę, że na starcie jestem ze swoją ceną o 30-40% droższy z podobnie rozbudowaną i „wszystkomającą” ofertą. Ba, profilaktycznie umiejętnie przedstawiłem swoje cechy wyróżniające. Tylko u nas będzie to zielone w różowe kropki, dokładnie tej średnicy jak chcesz drogi kliencie.
Podejmuję wyzwanie i przedstawiam cenę. Normalną. Katalogową.
Taką która pozwala realnie zapewnić te wszystkie usługi dodane i terminowość i da utrzymać biuro.I na haracz do ZUS i US starczy.
Zapada grobowa cisza. 12 uderzeń zegara. I nagle czar pryska, przyjaźń się kończy.
Pozostaje „absmak” i ta dziwna podejrzliwość, gdy wszystkie inne oferty które zdazyły już spłynąć z internetu są o te 30%-40% tańsze na starcie. Musiałeś się chyba pomylić – słyszę sączącą się wzrastającą irytację z nutką nienawiści. Wszyscy inni dają to około 40% taniej.
Ok, chcesz taniej, możemy ciąć opakowanie, skracać usługi, … Ale ja-klient chcę to opakowanie. Chcę tę gwarancję i serwis i możliwość dzwonienia do ciebie z każdym pytaniem 24h na dobę. Bo WSZYSCY INNI to też mi to dają. 40% taniej!
Ba, któryś zdolny się popisał i dał termin płatności 360 dni. Może liczy na to że EUR spadnie, jak Grecja wyjdzie z UE i kiedyś zarobi na różnicy kursowej, a może ma to gdzieś bo już nie będzie to jego problem bo nie będzie tam pracował? A nie, to tylko oferta międzynarodowej korporacji, która wchodzi na nowy dla siebie rynek i daje ceny dumpingowe, żeby go przejąć.
Różowych kropek o średnicy wymaganej nie dają, nie nauczyli się jeszcze ale co tam. Domaluje klient sam. 40% więcej za różowe kropki to jednak za dużo.

Nienawiść wzrasta.
Co?? 2% rabatu?? 40%!!! Tam bez pieprzonych podchodów mam 40% taniej, to ile wy na tym zarabiacie? Nie, chyba cię pojumało. W życiu tyle nie dam. Idź barany na halę chędożyć nie mnie. Wszyscy inni są tańsi, Tańsi, TAŃSI – więc to TYYY jesteś złodziej i wyzyskiwacz. Won i koniec dyskusji. O interesach rozmawiam już tylko z innymi.
Fajnie że dobrałeś mi właściwe rozwiązanie, własnie takie urządzenie wezmę, doceniam to dlatego nie policzę za wypitą kawę. A teraz o – tam są drzwi, bo następny delikwent z ofertą. Wpadnij jak będziesz przejazdem na wódkę, bo fajnie się z Tobą rozmawia ale interesów to my nie zrobimy, jesteś dla mnie za drogi. Grunt że wiem już czego potrzebuję.
Lojalny klient to gatunek wymierający. W końcu nasi rodacy tyle razy dali się przejechać, że już nigdy więcej. Nie, tym razem u mnie nie kupi. Zaryzykuje i weźmie to tańsze.
Konkurent zarobił na bułkę, choć poświęcił na skakanie koło tematu kilkanaście tygodni i mógł wyżywić rodzinę przez miesiąc. Będzie potem narzekał że w Polsce źle się zarabia i będzie głosował na dziwne postacie, albo ciułał na bilet do Anglii.
A ja? Ja tylko mam satysfakcję że dobrze dobrałem rozwiązanie.

Co prawda klient pożali się za jakiś czas koledze, że serwis konkurencji to do d… że musiał dopłacić za rozładunek i właściwie sam sobie zamontować, a drobnym druczkiem było napisane że te 360 dni i owszem ale tylko na kwotę do tysiąca a do zapłaty natychmiast jest tysięcy 49. Ale nie ma co zadzierać bo prawnika mają ostrego i komornikiem już straszą. A wiesz, komornik teraz to nawet nie Twój ciągnik Ci zabierze.
W sumie więc zakup klienta wyszedł go drożej, ale nigdy w życiu się do tego nie przyzna.
koniec końców klient jeszcze wzywa mój serwis żeby przeszkolić, bo ja to przecież autoryzowany serwis a tamci to się jednak kompletnie nie znają. Ile???? 2 tysiące za szkolenie?? A pan Kazio przeszkoli mnie za flaszkę. Ok. Niech szkoli. Przyjdziesz jeszcze raz i wtedy zapłacisz z bólem i za naprawę i za szkolenie. Wyjdzie 10 tys.
Wtedy dopiero wyjdę na swoje.
W sumie, jak się tak zastanowić, to chrzanić sprzedaż.
Chyba wystarczy utrzymać sam serwis.

Tak więc w kwestii stolicy Maroka – nie jesteśmy niestety na Księżycu- nie działamy w próżni. Dasz ofertę uczciwą ale jednak oderwaną od rynku, to masz spory problem.
W ten sposób właśnie budowę autostrady wygrywa jakaś nieznana bliżej chińska firma która schodzi z budowy, a koniec końców wychodzi wszystko i drożej i dłużej.

Rynek niestety ciągnie teraz strasznie w dół i perwersyjnie spuszcza gacie. Aby nie wypaść na złodzieja co pozostaje? Może nie do kostek i bez wypinania, w końcu resztki godności trzeba zachować. Ale jednak… bez przynajmniej rozpięcia paska rzadko przychodzi zjeść dziś bułkę 🙂

Znakomity artykuł Panie Pawle :). Dodam jeszcze od siebie, że moim zdaniem, ulegając „natarciu” Klienta, przestajemy niejako szanować siebie i wartość swojej pracy włożonej w stworzenie produktu/ usługi, która jest tematem ewentualnej transakcji.