Eric Ries w swojej książce zatytułowanej Lean Startup spopularyzował koncept MVP – Minimum Viable Product. MVP to produkt lub usługa, którą klienci są gotowi już kupić (daje zwrot z inwestycji), choć niekoniecznie jest jeszcze dopracowana do końca. Jednak jej dopieszczenie wiązałoby się z kosztami i ryzykiem, którego młoda lub szybko zmieniająca się firma (startup) nie są w stanie ponieść. Metodologia lean startup mówi – w dużym skrócie – „Doprowadź do produkcji prototypu i zacznij go sprzedawać. Jeśli wyprodukujesz i będą kupować, zacznij udoskonalać.” Jest to zatem świetna metoda na testowanie przydatności rynkowej Twojego pomysłu. Ale czy jedyna i najlepsza?
Kiedyś: wyprodukuj a kupią
„Wyprodukuj a przyjdą” to filozofia charakterystyczna dla „epoki fabryk”. Pamiętasz czasy, kiedy konsumenci mówili sobie, że „rzucili” w mieście mandarynki? A potem kupowali na zapas, bez oglądania się na jakość czy obsługę klienta? To tłum, którego potrzeby były w olbrzymim stopniu niezaspokojone, wystarczyło więc wyprodukować, by przyszli. Dziś ten sam konsument ma do wyboru dziesięć rodzajów mandarynek w pięciu sklepach. Informacja, że „rzucili mandarynki” nie robi na nim najmniejszego wrażenia, raczej snuje się po sklepie niż wojuje o towar. Kolejka po nowy iPhone lub PlayStation? Zapomnij… Może w Ameryce. U nas reagujemy dużo spokojniej – zamówimy, poczekamy, kupimy, konsola nie zając.
Dziś: opowiedz a kupią
Zdradzę Ci sekret. Wiesz, do czego ci ludzie ustawiają się w kolejkach (tylko takich, których nikt nie widzi, bo robią to w zaciszu swoich domów)? Do informacji o produktach. Konferencja zapowiadająca nowego iPhone’a ma olbrzymią, globalną widownię na żywo – to najbardziej zapaleni fani. „Druga fala” czyta informacje o urządzeniu następnego dnia przy porannej prasówce. Możesz być pewien, że to właśnie oni – pierwsza i druga fala – zamówi nowe telefony przed wszystkimi.
Dlaczego Ci o tym mówię? Bo chcę Ci uświadomić, że opowiadanie o produkcie czy usłudze jest nowym „wyprodukuj a kupią” dla tego pokolenia konsumentów. Jeśli uda Ci się zgromadzić odpowiednio wielką widownię, możesz bez strachu uruchamiać linie produkcyjne, inwestować w prototypy czy kampanię reklamową. To, co musisz stworzyć na samym początku nazywa się Minimum Viable Audience czyli Minimalna Działająca Widownia – twój własny tłum, który będzie paliwem dla Twojej marketingowej machiny (dużej lub małej – to Ty decydujesz, jaka jest skala). Jednak bez widowni Twoje prototypy pozostaną niezauważone.
Zatem następnym razem kiedy będziesz planował działania marketingowe, wprowadzenie nowego produktu na rynek, rozpoczęcie pracy nad prototypem powinno poprzedzić pytanie: jak powinna wyglądać moja minimalna widownia? Co to za ludzie, jaki komunikat powinni dostać, w jaki sposób mogę do nich dotrzeć najbardziej efektywnie? Jeśli dobrze zaplanujesz ten krok okaże się, że kolejki ustawiają się zanim jeszcze zaczniesz cokolwiek sprzedawać. To najlepszy scenariusz, jaki możesz sobie wyobrazić.
