To będzie jedna z najważniejszych lekcji biznesu, jakiej się nauczyłem.
„Nie zrobiłbym tego nawet, gdyby mi zapłacili!” – jest kilka rzeczy, o których tak mówię. Pisanie nudnych umów, rozliczanie podatków, koszenie trawnika – uważam to za pracę. Jeśli muszę robić to sam, jest to dla mnie męka. Jestem gotów płacić innym, by zrobili to za mnie.
Z drugiej strony uwielbiam to, co robię w życiu. Kocham pisanie strategii dla klientów, wymyślanie nowych rzeczy, kontakt z publicznością w czasie szkoleń. Znam jednak ludzi, których wystąpienia publiczne paraliżują – byliby gotowi zrobić wszystko, by ich uniknąć. Włączając w to wynajęcie kogoś, by zrobił to za nich.
„Nie przepracowałem ani jednego dnia w swoim życiu. Wszystko, co robiłem, było przyjemnością.” – Thomas A. Edison
Wszyscy chcielibyśmy w pracy robić to, co kochamy. To jedna z motywacji, którą kierują się ludzie szukający pracy. Lubię pisać, tworzyć nowe rzeczy, zostanę copywriterem. Lubię kontakt z ludźmi, zostanę barmanem. I wszystko jest dobrze do momentu, kiedy nie stwierdzasz: nie tylko lubię pisać, jestem w tym dobry. Założę własną firmę i będę sprzedawał moje usługi innym. Za pieniądze. To pułapka! Nie idź tą drogą!
Dlaczego? Wartość rzeczy, które lubisz robić jest dla Ciebie niższa, niż wartość tej samej rzeczy dla kogoś, kto tego nie znosi. Co to oznacza? Wycena, którą tworzysz dla swoich produktów i usług, jest najczęściej zaniżona. Oczywiście, możesz sprawdzić ceny rynkowe i dostosować się, ale tu też tkwi pułapka. Ty wiesz, czego nie wiesz. Możesz zatem powiedzieć: „Och, ci wszyscy architekci mają więcej doświadczenia ode mnie, więcej zrealizowanych projektów, powinienem być tańszy od nich.” Twój klient najczęściej nie ma takich przemyśleń – widzi po prostu droższego i tańszego architekta i zastanawia się, czemu tak jest, skoro on nie widzi różnicy.
Takie myślenie prowadzi do kolejnej pułapki: negocjacji z samym sobą. Wyobraź sobie, klient wysyła Ci zapytanie o stworzenie witryny internetowej. Twoja własna wycena (zaniżona, pamiętaj!) brzmi: 2.000 zł. Ale wchodzisz na dotychczasową stronę klienta (obraz nędzy i rozpaczy) i myślisz „To mała firma, nie znają się na internecie, mail w domenie neostrada.pl z nazwiskiem właściciela, pewnie nie widzą wartości w tej stronie, nie dadzą za nią 2.000 zł. Zaproponuję 1.500.” Bum, właśnie straciłeś 500 zł na negocjacjach z samym sobą. Zanim jeszcze wysłałeś maila!
„Jeśli jesteś w czymś dobry, nigdy nie rób tego za darmo.” Joker
Znajdź kogoś do tej roboty
Rozwiązanie? Bardzo proste, zawarte w tytule wpisu. Jeśli kochasz to, co robisz, nie waż się tego sprzedawać… samodzielnie.
Znajdź kogoś, kto potrafi spojrzeć z zewnątrz, ocenić rynkową wartość tego, co robisz i… każ mu to wycenić. Zapisz te wyceny na kartce i trzymaj się ich, choćby nie wiem jak kusiło Cię, by je obniżyć. A jeśli możesz, na negocjacje także wysyłaj swojego handlowca. Zobaczysz, jak wiele zyska Twój biznes.
Kiedy przedstawiam się publicznie, mówię zwykle „…zarabiam na życie opowiadaniem historii.” I to prawda. Kocham opowiadanie historii, jednak nie zawsze na tym zarabiałem. Wiesz, kiedy to się zmieniło? Kiedy przestałem je samodzielnie wyceniać.
