Jeśli kochasz to, co robisz, nie waż się tego sprzedawać
Jeśli lubisz to, co robisz, jesteś w tym dobry i myślisz o założeniu firmy, by to robić… przeczytaj jedną z najważniejszych lekcji biznesu, na jaką trafisz.
51
To będzie jedna z najważniejszych lekcji biznesu, jakiej się nauczyłem.
„Nie zrobiłbym tego nawet, gdyby mi zapłacili!” – jest kilka rzeczy, o których tak mówię. Pisanie nudnych umów, rozliczanie podatków, koszenie trawnika – uważam to za pracę. Jeśli muszę robić to sam, jest to dla mnie męka. Jestem gotów płacić innym, by zrobili to za mnie.
Z drugiej strony uwielbiam to, co robię w życiu. Kocham pisanie strategii dla klientów, wymyślanie nowych rzeczy, kontakt z publicznością w czasie szkoleń. Znam jednak ludzi, których wystąpienia publiczne paraliżują – byliby gotowi zrobić wszystko, by ich uniknąć. Włączając w to wynajęcie kogoś, by zrobił to za nich.
„Nie przepracowałem ani jednego dnia w swoim życiu. Wszystko, co robiłem, było przyjemnością.” – Thomas A. Edison
Wszyscy chcielibyśmy w pracy robić to, co kochamy. To jedna z motywacji, którą kierują się ludzie szukający pracy. Lubię pisać, tworzyć nowe rzeczy, zostanę copywriterem. Lubię kontakt z ludźmi, zostanę barmanem. I wszystko jest dobrze do momentu, kiedy nie stwierdzasz: nie tylko lubię pisać, jestem w tym dobry. Założę własną firmę i będę sprzedawał moje usługi innym. Za pieniądze. To pułapka! Nie idź tą drogą!
Dlaczego? Wartość rzeczy, które lubisz robić jest dla Ciebie niższa, niż wartość tej samej rzeczy dla kogoś, kto tego nie znosi. Co to oznacza? Wycena, którą tworzysz dla swoich produktów i usług, jest najczęściej zaniżona. Oczywiście, możesz sprawdzić ceny rynkowe i dostosować się, ale tu też tkwi pułapka. Ty wiesz, czego nie wiesz. Możesz zatem powiedzieć: „Och, ci wszyscy architekci mają więcej doświadczenia ode mnie, więcej zrealizowanych projektów, powinienem być tańszy od nich.” Twój klient najczęściej nie ma takich przemyśleń – widzi po prostu droższego i tańszego architekta i zastanawia się, czemu tak jest, skoro on nie widzi różnicy.
Takie myślenie prowadzi do kolejnej pułapki: negocjacji z samym sobą. Wyobraź sobie, klient wysyła Ci zapytanie o stworzenie witryny internetowej. Twoja własna wycena (zaniżona, pamiętaj!) brzmi: 2.000 zł. Ale wchodzisz na dotychczasową stronę klienta (obraz nędzy i rozpaczy) i myślisz „To mała firma, nie znają się na internecie, mail w domenie neostrada.pl z nazwiskiem właściciela, pewnie nie widzą wartości w tej stronie, nie dadzą za nią 2.000 zł. Zaproponuję 1.500.” Bum, właśnie straciłeś 500 zł na negocjacjach z samym sobą. Zanim jeszcze wysłałeś maila!
„Jeśli jesteś w czymś dobry, nigdy nie rób tego za darmo.” Joker
Znajdź kogoś do tej roboty
Rozwiązanie? Bardzo proste, zawarte w tytule wpisu. Jeśli kochasz to, co robisz, nie waż się tego sprzedawać… samodzielnie.
Znajdź kogoś, kto potrafi spojrzeć z zewnątrz, ocenić rynkową wartość tego, co robisz i… każ mu to wycenić. Zapisz te wyceny na kartce i trzymaj się ich, choćby nie wiem jak kusiło Cię, by je obniżyć. A jeśli możesz, na negocjacje także wysyłaj swojego handlowca. Zobaczysz, jak wiele zyska Twój biznes.
Kiedy przedstawiam się publicznie, mówię zwykle „…zarabiam na życie opowiadaniem historii.” I to prawda. Kocham opowiadanie historii, jednak nie zawsze na tym zarabiałem. Wiesz, kiedy to się zmieniło? Kiedy przestałem je samodzielnie wyceniać.
Hej, wszystko fajnie tylko jedno pytanie. Komu zlecać wycenę? Przy założeniu, że jestem np. copywriterem. Jak to rozwiązać? A co z np. webmasterami?
Hej, to proste. Zleć to innemu copywriterowi lub webmasterowi. Tobie wycenią to tak jak trzeba a następnie temu samemu klientowi zaproponują ofertę 15% tańszą. Easy as pie :)
A jeśli on cierpi na ten sam syndrom co opisany tutaj? ;). Poza tym – całość jest co najmniej kłopotliwa. Fajna, jak się o tym pisze. Niech będzie copywriter. Przy zalożeniu, że dostajesz zlecenie w piątek, opisanie go innej firmie i czekanie na odpowiedź po czym odpisanie zleceniodawcy to kilka dni zwłoki. W czasie których zleceniodawca moze się rozmyślić. Zwłaszcza, jak wyślesz mu odpowiedź np. przyszły czwartek.
Zamysł jest dobry, ale wykonanie – trudne.
No tak, to prawda, że jest to zadanie kłopotliwe. Jeśli jesteś jednoosobową armią i nie masz do dyspozycji handlowca, tak jak to opisano w artykule, to jedynym rozwiązaniem logicznym i sensownym, przynajmniej moim zdaniem, jest „zacząć się cenić” :)
Wiesz przecież co potrafisz zrobić i wiesz, że zrobisz to dobrze. Dlaczego więc nie miałbyś swojej pracy odpowiednio nagrodzić stosowną kwotą? Pracując za półdarmo doprowadzisz w końcu do wypalenia zawodowego. Przestaniesz kochać swoją pracę, a tego nikt nie chce. Najbardziej nie chcesz tego Ty sam :)
Powiem Ci, jak ja mam to rozwiązane. Jeśli mogę, przesyłam wycenę wszystkiego do ludzi, którzy w firmie się tym zajmują. Informuję klienta, że o pieniądzach rozmawia z kimś innym, o merytorycznych sprawach ze mną.
Jeśli nie mam drugiej osoby, mam… szablon. Dla szkoleń na przykład – mam arkusz kalkulacyjny, w którym ktoś wycenił moje szkolenia dla głównych miast w Polsce i dla podstawowych wariantów: szkolenie 1-dniowe i 2-dniowe. Przyjmuję założenie, by nie dyskutować z cenami, które są tam wpisane (choć mnie mogą się wydawać zbyt wysokie). Klient pyta, ja sprawdzam w arkuszu i wysyłam wycenę. Koniec pieśni.
Dziękuję za bardzo ciekawy tekst.
Mam też pytanie: kto Panu wycenił tę pracę?
Wiele razy zastanawiałam się na tym, kto mógłby wesprzeć mnie w promocji, w sprzedaży, jak wykorzystać potencjał wokół mnie. Kończy się jednak moje planowanie w momencie – ha, za pracę trzeba płacić, a ja nie mam aż tyle, żeby płacić za doradztwo. Myślę, że jest to pułapka, w którą wpada każdy na początku biznesu: jestem mały, chciałbym więcej, ale nie wiem jak. Doradca/konsultant by się przydał. Konsultantowi trzeba zapłacić. Raczej dużo niż malutko. A na dużo to ja jeszcze sam nie zarobiłem. Wracamy do startu…
Jest jakiś sposób, żeby przerwać tę pętlę niemocy? Jak uzyskać poradę sensowną? Traktować, że każde spotkanie ze znajomymi, siostrą może być okazją do poproszenia: a ty, na ile byś to wycenił?
Proponuję udawać klienta i wysłać zapytanie ofertowe do konkurencji. Napisać, że podoba ci się praca taka jak tamtej firmy (twojej) i żeby to wycenili. Możesz doliczyć 10% do tego co podali.
Doskonała lekcja! Moim hobby od najmłodszych lat było kodowanie, jednak życiowe zakręty kierowały mnie na kierunek medyczny. Zawsze w jakiś sposób byłem jednak powiązany z webasteringiem stron szkolnych, uczelnianych, programów na katedrze chemii farmaceutycznej i kiedy to stwierdziłem, że warto by może coś zacząć na tym zarabiać zaczynałem od naprawdę śmiesznych pieniążków, bo aż głupio było mi wyceniać pewne rzeczy wiele drożej. Po wielu poleceniach od zadowolonych klientów, znaleźli się jednak dobrzy ludzie, którzy teraz za mnie wyceniają większość rzeczy :) śmieszą mnie te ceny ale pracuje się za nie, faktycznie wyjątkowo przyjemnie :)
Co fakt to fakt. W branzy reklamowej jest to spomplikowane;)
Do tego skomplikowania dochodzi jeszcze relacja z klientem – sprzedaż polega na słodzeniu sobie (klientowi) a ściąganie pieniędzy na czymś wprost przeciwnym. Jeśli robią to dwie różne osoby, unikamy niezdrowej sytuacji, w której musimy psuć relację, którą wcześniej wybudowaliśmy…
wyjscie z tej sytuacji jest fantastyczne;), dochodzi jedynie kwestia finansowania tej drugiej osoby;), no ale jeśli wynagrodzenie całościowe będzie większe – to jest myśl;)
Co w przypadku jednoosobowego freelancera? Kiedyś słyszałem o takiej osobie, która była chodziła na spotkania i udawała handlowca we własnej firmie a wyceny zwalała na dyrektora sprzedaży. Czy takie kłamstwo nie ma krótkich nóg? Można przecież łatwo sprawdzić taką firmę.
W takiej rozmowie z klientem jestem dobry ale wycena zawsze tego klienta boli nawet jak wie za co płaci. Oczywiście nie negocjuję z samym sobą ale ten niesmak po rozmowie zawsze zostaje ;)
Czyli nam wychodzi na to, że albo zatrudniamy sobie managera-handlowca, albo podejmujemy współpracę z jakąś agencją działającą w naszym imieniu :)
Dokładnie tak.
Samowycena jest trudna, ale na pewno warto podjąć wysiłek, by się jej nauczyć. Trzeba byś świadomym, że są to zazwyczaj kosztowne lekcje, które determinuje ludzka potrzeba nauki na własnych błędach. W tej kwestii lepiej zmierzyć się z tematem wcześniej niż później, bo „za młodu” jesteśmy tańsi i mniej na tym stracimy!
Dobrą metodą jest konfrontacja z innymi przedstawicielami danego gatunku lub też „danie sobie na wstrzymanie” i wycena, po kilku głębszych oddechach. Te oddechy wykorzystajmy na przypomnienie o swoich marzeniach i potrzebach, oraz o tym ile czasu poświęciliśmy, by być w miejscu, w którym teraz się znajdujemy.
No i jeszcze trzeba się pogodzić z tym, że będą po drodze Klienci, których na nas nie stać. To normalna sprawa u osób, które się w czymś specjalizują!
A tym, co nie wierzą, że ich praca może być warta więcej polecam spojrzeć na ceny prywatnych wizyt u lekarza, masażysty, kosmetyczki czy seksownej pani lekkich obyczajów.
Zestawienie z godzinami roboczymi specjalistów z innych dziedzin wielu osobom pomaga (:
Całkowicie się zgadzam – zwłaszcza z częścią o klientach, których na nas nie stać. Czasem trzeba odmówić i jeśli odmawiamy robić rzeczy, którą kochamy, czujemy się źle. Jakbyśmy siebie karali. Tymczasem w dłuższej perspektywie wychodzi nam to na zdrowie ;)
Średnio zrozxumiałe, przepraszam. Większość rzeczy, ktore towrzymy z pasji mimo wszystko najlepiej sprzedajemy sami, zatem i zatrudneinie handlowca oznacza czesto pewne spłycenie tego czegoś, uczynienie tego produkytem, a nie własną pasją… Zatem niestety, ale nie zgadzam się z takim podejściem.
Sprzedawać możesz sam. Tylko wycenić daj komuś innemu ;)
MBAuw uczą że rynek jest mechanizmem wyceniającym i to wszyscy powtarzają jak papugi, ale nikt niedyskutuje jak kompletnie niewydajny jest ten mechanizm rynkowy. Rozumiejąc niewydajność rynku ten artykuł jest strzałem w dziesiątkę. Brawo.
Masz zupełną rację. Błędy które wymieniłeś niestety popełnia 99% nowych przedsiębiorstw, potrzeba sporo czasu aby to zauważyć, niektórym nigdy się to nie udaje.
Tytuł bardzo mnie zachęcił do przeczytania tego wpisu. Jednak spodziewałem się innej treści. :) Z tytułem zgadzam się w 101%. Mam taki niepopularny pogląd, że jeżeli coś się lubi robić i coś jest faktycznie moja pasją to powinienem zrobić wszystko żeby nie stało się to moją pracą. Jak w grę zaczynają wchodzić pieniądze to zaczyna się wszystko psuć. W ekstremalnym przypadku można przestać robić to co się lubi. Idealnie jest gdy nie musimy zarabiać pieniędzy (spory spadek?) i robimy to co lubimy za darmo i nie dla pieniędzy. Tak wyobrażam sobie raj…
Zgadzam się z Twoim niepopularnym poglądem po części – jeśli pracę definiujesz jako coś, co robić musisz, to rzeczywiście lepiej pasji w to nie mieszać. Ja jednak uwielbiam moją pracę i jedyne, czego musiałem się nauczyć, to żyć razem z nią i pieniędzmi w zgodzie. O tym jest ten wpis :)
Świetny wpis! Dziękuję!
„Bum, właśnie straciłeś 500 zł na negocjacjach z samym sobą” – co za bzdura – może zyskał 1500zł, bo jakby powiedział 2000 to by z niego zrezygnowali, nigdy nie wiesz kim byłby klient, jakie ma myślenie i jaki budżet przeznaczony na projekt
…to tak jakby się cieszyć, że sprzedałeś mercedesa za złotówkę, bo właśnie „zyskałeś” złotówkę. Jeśli zostaniesz zakwalifikowany jako „ekspert z niższej półki” trudno będzie się pozbyć kiepskiej opinii.
Też to zauważyłem. Napędza myślenie że skoro jest taki drogi to znaczy że jest świetnym ekspertem, i jego czas kosztować musi. Gdy cenimy się za mało, sami sugerujemy że jesteśmy słabi.
Krótki tekst, a tyle daje do myślenia. Dziękuję!
Zgadzam się w 100%. Czytam komentarze i nie wszyscy chyba do końca zrozumieli. Klient zawsze będzie chciał tanio i najlepiej dobrze. To normalne ;-) Jeśli lubimy to co robimy to ceńmy to. Wiara, że robimy coś na wysokim poziomie i dobrej jakości obroni się przed naciskami na obniżenie ceny. To ostatecznie klient będzie z nami negocjował cenę, więc sami nie odbierajmy sobie możliwości zarabiania.
W pełni się z panią zgadzam, należy się szanować i stale rozwijać .Tylko rozwój osobisty może zapewnić nam sukces. Klient będzie chciał przede wszystkim jakości za rozsądna cenę. Jednak myślę że nie należy przesadzać z wygórowanymi ambicjami bo może to przynieść odwrotny skutek!
Mam swoje cele, sukcesy małe i duże. Mam przed sobą rozmowę kwalifikacyjną która jest kolejnym celem do realizacji, w tym zarobek oczywiście dobry. Po części jestem klientem i będę jutro negocjować swoją cenę- pozdrawiam
Robię tłumaczenia. Na dzisiejszym rynku bez strzelania sobie w stopę nic bym nie zarobił :-(
Słaby to biznes, jeśli przy każdym zleceniu trzeba strzelać sobie w stopę… Wszyscy tak robią?
Dawna dyskusja, ale dostałem artykuł na maila. ;) Nie wszyscy. Moja koleżanka radzi sobie świetnie, cen nie obniżała, teraz jest ekspertem, prowadzi szkołę dla tłumaczy w UK i otwiera w Polsce. Polecam: (jeśli to jakaś kryptoreklama to przepraszam i można usunąć, po prostu chciałem pokazać, że nie wszyscy obniżają ceny). :)
http://wantwords.co.uk/martastelmaszak/
a wcale, że nie!
http://zerozerosiedem.pl/2579/jesli-kochasz-to-co-robisz-powinienes-to-sprzedawac/
Wielkie dzięki za newsletter z linkiem do tego i innych artykułów. Bardzo przydatne. Jako projektant i właściciel młodej firmy bardzo często mam takie dylematy. Dzięki za pomoc! :)
Bardzo fajny tekst :) Wycena bywa strasznym koszmarem.
Druga zasada – nigdy nie zakładaj firmy (większej niż 1-2 osoby oczywiście) za własne pieniądze!
wartościowe. faktycznie, jak się coś lubi robić, to się tego nie wycenia jako pracę. całe życie robię wyłącznie, co lubię i nigdy nie nazywałam tego pracą, a co za tym idzie najczęściej nie pobierałam za to pieniędzy!
dzięki!
Paweł, bardzo fajny test i trafne spostrzeżenia. ja zajmując się zarówno naukowo jak i zawodowo pricingiem dodałbym jeszcze, że podejście w stylu „lubię to robić więc ten jedyny raz zrobię to po kosztach” niesie ze sobą coś co się wdzięcznie nazywa erozją cen. Klient dla którego RAZ zaoferowałeś coś na pewnym poziomie cen może wrócić i będzie chciał kupić… znowu po atrakcyjnej cenie. co więcej informacja o tym, że jesteś tani/tańszy może się dzięki jego doświadczeniom rozprzestrzenić po rynku. wtedy przyjdą inni i też będą chcieli taniej. A teraz najgorsza sytuacja: Twój obecny klient dowiaduje się z rynku że innym sprzedajesz taniej :)
nie zgodzę się tylko z jednym: nie traktowałbym ustalania cen jako 'black box’ czyli: mam rozpisane na kartce, a z czego to wynika – nie wiem. są proste metody żeby szacować elastyczność cenową klientów/konsumentów i w ten sposób ustalać sensownie ceny (nawet jeśli zabrzmiało to jak naukowy bełkot to jest to jak najbardziej 'stosowalne’ w rzeczywistości biznesowej)
motto jednego z guru pricingu brzmi: „manage for profit not for market share” :) pamiętajmy że firma która odnosi sukces to nie firma która obsługuje wszystkich klientów, ale taka która najwięcej na tym zarabia – co przekłada się na to, że nie każdemu musimy nasz produkt sprzedać i nie każdego musi być na niego stać.
No to ja chyba przeginam w drugą stronę i moje wyceny są zawyżone. Bo jak widzę, co inni robią za połowę ceny to się za głowę łapię. Zgadzam się z tym, że klienci się na tym nie znają, ale zdecydowana większość wychodzi z założenia „jeśli się na czymś nie znam, to na pewno jest proste”.
Z pewnością znasz te klimaty:
„Co? Ile? Siostrzeniec brata szwagra zrobi mi na 50zł”
„Chciałbym zamówić projekt logo, sklep internetowy i ulotki. Proponuję 500zł brutto”
Nie chcę narzekać, bo to nie miejsce na to, ale często jest tak (a może tylko ja mam takie „szczęście”), że nawet nie dochodzi do negocjacji, bo klient jest przerażony. Albo dostał inną ofertę wartą 10% mojej.
Zresztą żeby daleko nie szukać, pozwolę sobie na mały spamik moim wpisem:
http://blog.ad3.eu/agencje_tez_psuja_rynek.html
Zgadza się, bardzo czesto niedoszacowujemy naszej pracy…A po fakcie jestesmy zli, ze dany projket pochlanal tyle czasu a czasami anwet pieniezy, a zwrot z tych dzialan nie ejst satysfakcjonujacy.
Ten artykuł dużo lepszy. Ale tytuł jest mylący. Powinno być
„JEŚLI KOCHASZ TO, CO ROBISZ, NIE WAŻ SIĘ TEGO SPRZEDAWAĆ TANIO”
Ktoś (Joker) kiedyś powiedział – If you’re good at something, never do it for free.
Jestem dziś pierwszy raz na Twoim blogu i mile mnie zaskoczyłeś. Piszesz bardzo ciekawie i rzeczowo.
Dziękuję :) Cieszę się, że potrafię Cię zaskoczyć pozytywnie :)
Musze wypróbować tego sposobu, jak już się zdecyduję na sprzedawanie tego, co robię;) Dzięki!
Do usług :)
Dobry wpis dla początkujących przedsiębiorców (jak ja) i zgadzam się z tym wszystkim. Negocjowanie z samym sobą to straszna rzecz, która obniża wartość usług zanim je zaoferujemy i sam robiłem to wielokrotnie, nawet zdarzyło mi się to na rozmowie o pracę, a zazwyczaj potem okazywało się, że można było „więcej zarobić”.
To jest tekst idealny dla mnie. Główny problem mojego żywota zawodowego. Podpisuję się pod wszystkimi tezami wszystkim, czym mogę :)
Oprócz problemu z wycenianiem mojej pracy, to dla mnie najtrudniejszy jest kontakt z klientem w kwestii pieniędzy. Bardzo chętnie zapłaciłabym komuś, aby robił to za mnie :)
Dzięki, to pomoże uniknąć mi paru błędów :) Najgorzej, gdy chcesz sprzedawać coś co jest bardzo unikalne, wtedy trudno jest ustalić tego wartość rynkową. Od teraz będę się pytać o wycenę (oczywiście według Twoich porad).
Prawdziwe i trudne do przeskoczenia. Udało mi się wybrnąć z tego sposobem „na matematyka”. Uśredniam cenę z około 5-10 ofert danego produktu i za taką kwotę sprzedaję. Odrzucam tylko te bardzo zaniżone oraz zawyżone ceny.
Dzięki Paweł za ten tekst!