Najbardziej lojalny klient jest… jednorazowy

W rewelacyjnej książce „Fight Club” Chucka Palahniuka główny bohater mówi mniej-więcej coś takiego do Tylera Durdena: Jesteś bodaj najlepszym jednorazowym przyjacielem, jakiego do tej pory poznałem. Koncept „jednorazowego przyjaciela” powinien Ci przyświecać przy budowaniu silnej marki. Bo żyjemy w świecie, w którym coraz więcej rzeczy traktujemy jako jednorazowe. I nie chodzi o to, że do danego sklepu nigdy już nie wrócimy, nie będziemy jedli drugi raz w tej samej restauracji. Chodzi o to, że nie chcemy dowiadywać się o niej więcej, niż przy aktualnej wizycie. Nasze głowy są tak zaprzątnięte filtrowaniem zbędnych informacji, usuwaniem ich, że ostatnią rzeczą, którą byśmy chcieli jest wpychanie nam do głowy fascynujących faktów na temat miejsca, do którego przyszliśmy kupić jabłka.

Jak najlepiej komunikować się z tymi zabieganymi ludźmi, którzy nie chcą Cię znać, a jednocześnie lubią, kiedy ich poznajesz i wiesz, jakie jabłka lubią? Rób wrażenie korzystając z wojskowej struktury komunikacji. I nie, nie mam tu na myśli wrzeszczącego i rzucającego mięsem sierżanta. Komunikacja w wojsku – poza strukturą dowodzenia – charakteryzuje się paradygmatem: wiedza przekazywana wtedy, kiedy jest potrzebna (Amerykanie mają ładne określenie: relayed on a need-to-know basis). Czyli: żołnierz (a także Twój klient) wie tyle, ile w aktualnym momencie jest mu potrzebne. Ani grama więcej – by nie marnować jego cennego czasu – i ani grama mniej. Wystarczająco, by zrobić na nim wrażenie, nie zasypując go jednocześnie niczym, czego wiedzieć nie chce.

Chcesz wiedzieć, jak to działa w praktyce? Zajrzyj do baru. Barmani są szkoleni w byciu „jednorazowymi przyjaciółmi”. Są Twoimi przyjaciółmi bardziej, niż recepcjonistka w hotelu czy stewardessa w samolocie, a jednak rzadko kiedy wykraczają poza ramy „jednorazowości”. Chcesz wiedzieć, jak to robią? Jednym z podstawowych przykazań, jakie przekazuje się pod stołem w barmańskim fachu jest „zawsze poznawaj gościa, ale nigdy osoby, z którą przyszedł”. Wiem, jakiego drinka lubisz najbardziej, ale bądź pewien, że zupełnie zapomniałem o tym, że wczoraj przyszedłeś tu w innym towarzystwie.

Polecana książka

Jak wprowadzić klienta w trans kupowania

Nowa psychologia sprzedaży i marketingu

Joe Vitale

Sprawdź ofertę | 39,90 zł

Budowanie takich relacji z klientami nie jest procesem, który może się skończyć na powierzchownych procedurach. Jeśli nie czytałeś (albo nie oglądałeś) „Fight Club”, lojalnie ostrzegam: następne zdanie zrujnuje Ci całą rozrywkę. Ale muszę to powiedzieć. Tyler Durden był wytworem wyobraźni głównego bohatera. Dlatego znał go dosłownie na wylot, pozując jednocześnie na „jednorazowego przyjaciela”.

Ucz się marketingu od Tylera Durdena.