Kupiłbyś akcje swojej firmy?

Dlaczego? Rynek gwałtownie przyspieszył, technologia galopuje, jeden produkt jest zastępowany kolejną generacją w ciągu roku, góra dwóch. Jako klienci nauczyliśmy się doskonale że nie ma sensu przywiązywać się emocjonalnie do czegokolwiek, co obiecują nam reklamodawcy w oferowanym produkcie. Weźmy taki telewizor. Nie zdążyłeś się jeszcze nacieszyć płaskim plazmowym ekranem, kiedy na rynek weszły modele LCD, potem LED. Zwykłe telewizory zostały zastąpione takimi z dopiskiem „HD ready”, te z kolei ustąpiły miejsca „Full HD”. Potem przyszło 3D. Ale kiedy kupiłeś już swój wymarzony telewizor okazało się, że „aktywne 3D” (takie, w którym okulary są na baterie) jest gorsze, niż „pasywne 3D” (takie, w którym okulary nie potrzebują baterii). Miałeś taki telewizor? Och, przepraszam…

Dziś USP już nie działa. Bo konsument nauczył się jednego: nie ma co się przywiązywać do produktu. Problem w tym, że my chcemy się przywiązywać, chcemy mieć emocjonalny związek z marką. Marka zatem w głowie współczesnych klientów oddzieliła się od produktu, stała się bardziej ideą, niż czymkolwiek innym. Kupujemy marki tak samo, jak kupuje się akcje na giełdzie – nie tylko dlatego, że dziś są świetne. Potrzebujemy także obietnicy, że jutro będą jeszcze świetniejsze.

Spółki giełdowe mają działy relacji z inwestorami które zajmują się – nie żartuję – niemal wyłącznie obiecywaniem świetlanej przyszłości (i ewentualnie tłumaczeniem, jak dzisiejsze działania wpłyną na dotarcie do tej wizji). Najlepsze zaś firmy, najsilniejsze marki, przeniosły dział relacji z inwestorami do swojego działu marketingu. I inwestorzy dowiadują się o wizji nie ze specjalnej sekcji na witrynie internetowej, ale od samego prezesa, który prezentuje tę wizję na specjalnej konferencji prasowej. Prezentuje ją nie tylko inwestorom, ale także klientom – doskonale zdając sobie sprawę, że klienci także za tę wizję będą płacić. Może nie akcjami, ale lojalnością, przywiązaniem. To całkiem porządna waluta, nie uważasz?

Polecana książka

Psychologia sprzedaży

Podnieś sprzedaż szybciej i łatwiej, niż kiedykolwiek uznawałeś za możliwe

Brian Tracy

Sprawdź ofertę | 38,92 zł

Większość firm jednak nie ma akcji w publicznym obrocie, nie mają zatem żadnej wprawy w obiecywaniu inwestorom świetlanej przyszłości. Co za tym idzie, ich klienci nie mają pojęcia o wizji, kierunku rozwoju… Są skazani na informacje o kolejnym produkcie i kolejnej promocji. A to nie działa już na nich tak, jak kiedyś.

Pracujesz w takiej firmie? Odpowiedz sobie na pytanie: gdybyś dziś zaoferował komuś jej akcje, ile osób zdecydowałoby się je kupić? Jaki wizerunek Twojej firmy kreujesz na zewnątrz? Jaką wizję obiecujesz?

Do przemyślenia…