Tradycyjne „cztery P marketingu” (produkt, miejsce, cena i promocja) odchodzą powoli do lamusa. Nie możesz już konkurować produktem – wielu sprzedawców oferuje to samo, a rynek jest bardzo przejrzysty. To samo dotyczy miejsca – w internecie wszędzie jest tak samo blisko. Cena? Na tym przejrzystym rynku? Zapomnij. Zawsze pozostaje promocja, ale kogo dziś stać na ogólnopolskie kampanie w mass mediach…
Jeśli nie da się konkurować tym, co sprzedajesz, należy konkurować tym, jak sprzedajesz. Doświadczeniem. Nie jest to nowy koncept – Steve Jobs już w latach 90-tych ubiegłego wieku zaczął inwestować w sieć sklepów Apple Store. Doskonale wiedział, że od gigaherców i gigabajtów ważniejsze są emocje, które przeżywamy, kiedy bierzemy produkt do ręki. A emocje te będą lepsze w nowoczesnym sklepie, który jest architektoniczną ikoną Nowego Jorku, a nie w prozaicznym supermarkecie.
Jak tworzyć to doświadczenie? To łatwe, jeśli uświadomisz sobie, że konsumenci przychodzą do Ciebie nie po to, żeby kupić produkt, ale po to, by spełnić swoje marzenia. Zawsze. Problem w tym, że bardzo często o tym zapominamy. Kiedy prowadzimy elegancką restaurację i wydajemy codziennie dziesiątki posiłków, bardzo łatwo jest zapomnieć, że dla każdego z naszych klientów romantyczna kolacja u nas może być wstępem do zaręczyn, jednym z najważniejszych wydarzeń w życiu. Kiedy sprzedajesz kolejny tego dnia aparat fotograficzny bardzo łatwo jest zignorować fakt, że klient, któremu właśnie podajemy nowego Nikona realizuje swoje marzenie, na które składał pieniądze przez ostatnie dwa lata. Zdarza Ci się to, prawda? Mnie również. Klient, który płaci za identyfikację czy strategię dla swojej nowej firmy przeżywa coś, czego absolutnie i pod żadnym pozorem nie powinienem ignorować.
Czy docenienie takiego klienta jest trudne? Wcale. I jest mnóstwo firm, które to czują. To od nich będziemy kupować w przyszłości, to oni będą dyktować warunki i rozstawiać po kątach konkurencję. Chcesz przykładu? Proszę bardzo.
Zupełnie niedawno założyłem konto na platformie pozwalającej na wysyłanie newsletterów. Wysyłam kampanie newsletterowe regularnie i nie traktowałem tego jak czegoś wielkiego. Ot, zebrać chętnych za pomocą formularza (takiego jak ten w pasku po lewej stronie), zaprojektować newsletter, stworzyć kampanię i rozesłać go. Jednak dla wielu właścicieli małych firm wysłanie pierwszego newslettera to wielka rzecz. Firma, którą wybrałem przypomina o tym, umieszczając pod wielkim guzikiem „Roześlij kampanię” napis „To jest Twój moment chwały!”. Niewiele, ale robi różnicę, prawda? To jednak nie wszystko. Kiedy wysłałem moją pierwszą kampanię, dostałem od firmy… newsletter. „Paweł, Twoja pierwsza kampania, jesteśmy z Ciebie dumni, tak samo dumny powinieneś być z siebie. W ramach celebrowania tego wielkiego dnia dostaniesz od nas koszulkę, wypełnij tylko formularz z adresem.”
Nie była to moja pierwsza kampania newsletterowa, ale zdecydowanie była to taka, z której miałem najwięcej frajdy. Zapamiętam ją, a firmę będę polecał znajomym. A Ty? W jaki sposób pomagasz spełniać marzenia?
